Merawat Klien
“Sekalipun perusahaan itu tidak beriklan, saya tetap terus mengirimkan majalah dan kadang-kadang say hallo melalui telepon,…” Kisah Hadi, seorang AE pada salah satu media kepada rekannya. Lalu ia menambahkan apa yang dilakukannya dalam upaya menjaga relasi dengan klien atau calon kliennya, “Adakalanya kalau sudah akrab, saya biasa mengunjunginya, bercerita banyak hal, kadang-kadang masalah kondisi usahanya kadangkala pula soal-soal lainnya.”
Klien, baik berupa perseorangan maupun lembaga atau perusahaan, tetaplah manusia, diurus oleh orang sebagaimana manusia lainnya. Ia membutuhkan perhatian, perasaan dihargai serta senang menjalin hubungan social dengan orang-orang sekitarnya, termasuk dalam urusan bisnisnya. Menjalin relasi bisnis sekedar mengincar terjadinya transaksi, akan meniadakan aspek emosional dalam hubungan antara klien dengan seorang pemasar.
Padahal, aspek emosional, seperti kepercayaan, rasa nyaman serta keakraban, akan sangat membantu seorang pemasar dalam menjalankan tugasnya. Aspek ini, seringkali mengalahkan pertimbangan rasional semata. Seorang klien yang telah percaya dan merasa nyaman dengan seorang AE, tidak akan mudah tergiur oleh penawaran diskoun yang lebih besar atau harga yang lebih rendah. Kepercayaan, rasa nyaman dan keakraban yang terjalin, nilainya bisa lebih tinggi dari harga penawaran. Tentu saja, membangun kesetiaan klien, bukanlah hal yang mudah dicapai, tidak diperoleh dalam waktu yang ringkas.
Nah, para pemasar semacam pak Hadi diatas, adalah seorang pemasar yang tengah membangun kesetiaan dengan tetap merawat jalinan relasi yang telah dirintisnya. Tentu saja, merawat klien dengan menjaga kepercayaan, menyapa secara regular atau periodic, atau pada tingkat lebih lanjut, mengunjungi klien, tidaklah mengabaikan aspek pemasaran lainnya, seperti penawaran produk dan jasa yang menarik, harga yang kompetitif, maupun hal lainnya yang mungkin akan menjadi nilai lebih.
Namun, kadangkala para pemasar seringkali berpikir pendek, mengejar transaksi, tanpa menghiraukan kelanjutannya. Tidak jarang mereka melakukan sesuatu yang dapat mengurangi kepercayaan, melukai perasaan klien, atau tidak peduli lagi setelah transaksi dijalankan. Tipe pemasar semacam ini, akan semakin sulit untuk memperoleh klien, karena klien lama meninggalkannya, sementara klien baru kian sulit dicari. (daaruttauhiid)
